Los 5 errores más comunes a la hora de exportar

Falta de compromiso, actitudes oportunistas y desconocimiento de los nuevos mercados son algunos de los errores que impiden una exportación exitosa. Claves para el cambio

La exportación debería ser concebida como un proceso positivo que potencie la rentabilidad de la empresa. 

En este contexto, la firma estará obligada a cumplir varios requisitos para incurrir en una exportación exitosa, tales como utilizar eficientemente la capacidad productiva existente, disminuir la capacidad ociosa, reducir los costos unitarios de fabricación, mejorar la relación precio-calidad para no perder competitividad, atenuar los efectos estacionales de las ventas y diversificar el riesgo comercial de la empresa.

Pero esta enumeración de elementos positivos, conlleva de modo implícito, numerosos procedimientos previos y posteriores a la decisión de exportar, que deben ser tenidos en cuenta para evitar complicaciones a la hora de embarcarse en un proceso de inserción internacional. 

De esta manera, cumpliendo estos pasos y definiendo una estrategia acorde, se pueden evitar los errores más comunes en un proceso de exportación, que suelen tener las siguientes características:

Error1: La falta de una "bifocalidad temporal"
Es el primer gran error de algunas Pymes, que pretenden vender la totalidad de sus productos, en una sola operación y al mayor precio posible.

Solución
La posibilidad de trabajar en distintas dimensiones temporales otorga una gran ventaja competitiva, incluso permite reducir la expectativa de ganancias iniciales para ganar confianza y mercados, asegurando así la continuidad de los beneficios de la operación por un mayor período, aprovechando por ejemplo la contra-estacionalidad o una baja en la demanda local.

Error 2:  la falta de continuidad y la falta de compromiso
Los intentos de exportación suelen ser búsquedas esporádicas de oportunidades comerciales en Publicaciones o en Internet. 


Solución
En realidad, la metodología debería ser a la inversa. Las búsquedas deberían ser más específicas y centradas más en lo que la Pyme tiene para ofrecer, que en lo que el mundo está pidiendo. Una vez detectada una verdadera oportunidad, hay que planear una estrategia, un proceso de pasos a seguir que incluya mecanismos de evaluación de avances y de resultados.

Error 3: Estar persuadidos de tener un precio competitivo
Muchas empresas dan por hecho que tienen un precio competitivo y olvidan que la competencia es contra todas las empresas del rubro que existen en el mundo. Además, hay que conocer la capacidad productiva propia en relación a las demandas del mercado; muchas oportunidades comerciales se dan a conocer sólo porque las empresas tradicionales del rubro no pueden cubrir las cantidades demandadas.


Solución
La evaluación de la propia competitividad que hagan los dirigentes de la empresa, arroja datos relevantes. Con ella se determina la real capacidad de la empresa, clave para esquivar otro error habitual, la errónea percepción de la propia competitividad. 

Error 4: No tener en cuenta los perfiles culturales del mercado
Se hace sólo hincapié en la relación precio-calidad pero se subestiman los factores culturales de un mercado. 


Solución
La relación precio-calidad en el contexto internacional es insuficiente, es necesario cotejar en la ecuación las costumbres más características del mercado target.

Planificación: una radiografía de la empresa
La exhaustiva radiografía de la empresa es la fuente de datos más importante para evitar errores. Permite detectar la insuficiente o ineficiente asignación de recursos y proponer planes alternativos para mejorar la eficacia del capital. No invertir o invertir mal dinero, tiempo y recursos humanos, disminuye las posibilidades de éxito y también la motivación empresarial. 

Permite asimismo determinar si es viable la inserción internacional con la estructura organizacional presente, o si la estructura interna es inadecuada para los fines que se persiguen. De aquí se desprende la solución al último grupo de problemas que con mayor frecuencia deben enfrentar las Pyme:

Error 5: Estructura interna inadecuada
Muchas veces, las empresas no cuentan con una buena interna o desconocen la mecánica exportadora por parte del staff.


Solución
Es indispensable que la empresa se decida a acercarse a una institución especializada. Eloutsourcing es un recurso valioso y accesible para estas situaciones. De este modo, la terciarización del servicio de exportación permite ahorrar tiempo y hacer más eficiente la utilización del dinero, evitando tramitaciones y errores omitibles.

Las Pyme pueden derivar la responsabilidad y evitar una errada selección de mercados (o una equivocada investigación de los mismos), así como evitar otro tema en el cual suelen fallar: la correcta elección de la contraparte.

La correcta elección de un mercado implica analizar caso por caso cada mercado de interés, averiguando volúmenes y origen de las exportaciones de ese país, regímenes arancelarios y para-arancelarios vigentes, posibles canales de comercialización, principales importadores de la región, documentación exigida y condiciones generales de acceso, entre otras cosas. 

Elegir, posterior a ello, una contraparte en dicho mercado, conlleva la necesidad de contar con capacidad estructural de acción y conocimiento directo de contactos en la zona, para disminuir los riesgos de una operación en la cual el pilar fundamental es la confianza.

Las tres claves para exportar
De este modo, la empresa debe hacer hincapié en tres ejes fundamentales y evaluar todas las variables que los integran:

Producto: Son los procedimientos que hacen referencia a la orientación del producto a un nuevo mercado, lo cual en ocasiones requiere una redefinición de la imagen del producto a través de su color, tamaño, diseño, estilo, materiales que lo componen, formas de conservación, resistencia de los materiales, duración, etc. para adaptarse al mercado de destino.

Empresa: Son los procedimientos referidos a la definición de una estrategia exportadora, pues allí reside en última instancia el éxito o fracaso de un producto, más allá de su calidad y precio. 

El management tiene un rol fundamental en la secuencia exportadora pues es necesario que actúe de modo bifocal, mirando el corto y el mediano plazo a la vez. La empresa debe tenercapacidad de fabricación, de respuesta ante una demanda de entrega y capacidad organizativa para poder encarar una operación internacional, así como también para terciarizarla. 

Mercado: Es información que debe acumular la empresa acerca del contexto en el cual se desenvuelve. Para ello debe estudiar su propio país y conocer cuáles son los mercados tradicionales de exportación, cuál es la logística de exportación mayormente utilizada, qué reglas y leyes rigen la secuencia de exportación, si existen o no formas de financiamiento para este tipo de operaciones y cómo se diferencian entre sí, y también determinar si existen en la zona organismos de apoyo relevantes que puedan facilitar las gestiones.

 

Federico M. Bove