22.5.13

Los 10 errores más comunes al momento de exportar productos o mercancías a China


China es actualmente uno de los mercados de consumo más calientes. No es necesario levar a acabo un caso de negocios para entrar.  Es más que suficiente el sueño de poder venderle un artículo a todos los chinos.
Sin embargo, China no es un mercado para todos. En mi corta experiencia en desarrollo de negocios, he sido testigo de un desfile sinfín de empresarios que desperdician valiosos recursos intentando conquistar el mercado chino.  Tristemente, la mayoría de las veces tienen poco que ofrecer.

En la siguiente gráfica se muestran porcentajes y productos de mayor manejo
Tenga en mente los diez errores más comunes de los empresarios que buscan ingresar al mercado chino.
  1. Contar con pocos o nulos recursos. Ingresar al mercado chino no es barato, especialmente para los latinoamericanos.  Ya que un billete de avión cuesta varios miles de dólares, un proyecto con China significará un gasto importante, solamente en gastos de transportación.
  2. Falta de visión a largo plazo. Algunos empresarios creen que ingresar al mercado es solamente cuestión de exportar y aguardar a que regresen dólares.  Sin embargo, distintos mercados requieren inversión para desarrollar conocimiento y promover el consumo.  Aún más, si tu producto es absolutamente desconocido, es posible que debas invertir.  En vez de soñar sobre la conquista del mercado con tacos, calcula el costo de desarrollar conocimiento de este producto en la mente del consumidor.
  3. Poner todos los huevos en la misma canasta china. Muchos empresarios llegan a China antes de asegurar una posición sólida en sus mercados de origen, casi como si jugaran a los dardos.  “Veamos si tengo suerte”, parece ser lo que están pensando.
  4. Exportar productos tal cual. Muchos productos que actualmente se venden en Latinoamérica difícilmente tendrían éxito en otros mercados.  Hay empresarios que creen que dado que China es un país en desarrollo, las expectativas son bajas.  No hay nada más alejado de la realidad.  Productos con empaque inferior no le llevará a ningún lado en China.
  5. Extrapolar de grupos de enfoque de dos personas. El consumidor chino tiene sus propias preferencias de consumo, pero al momento de estimar el interés de un producto en particular, hay que llevar a cabo un estudio exhaustivo.  No te bases en solamente 2 o 3 opiniones de una nación de 1,300 millones.
  6. Asumir que sólo basta con intentar. Como cualquier mercado, debes proveer una propuesta de valor al consumidor.  Si el consumidor no la conoce, o no le interesa, ni siquiera lo intentes.
  7. Creer que la persona indicada te resolverá la vida y venderá tu producto en China. Los intermediarios son buenos en la intermediación, pero si tus costos son altos o tienes poco qué ofrecer, no hay persistencia o guanxi (关系) suficiente que compense una falta de competitividad.
  8. Ir a China porque todo mundo va a China. China está caliente.  Sin embargo, hay una diferencia entre no conocer nada sobre el país y exportar a él.  No hay nada malo en ir a China como turista en vez de viajar como vendedor.  En el último caso se experimentará estrés e inconveniencias innecesarias.
  9. Subestimar a China o a los chinos. La sociedad latinoamericana contiene diferencias y convenciones sociales que no aplican en China.  Deja tus prejuicios en casa.  Nunca subestimes a los chinos, especialmente en los negocios.  Manteniendo todo constante, los chinos tienden ser más emprendedores que sus contrapartes latinas.
  10. No estar consciente que todos somos embajadores de nuestra región. Todos los países latinoamericanos están  reunidos bajo los mismos estereotipos en China.  Muchos de ellos son poco halagadores.  Es a través de nuestras acciones que estos estereotipos desaparecen o se confirman.  Ten conciencia de cómo tus acciones impactan nuestra marca y reputación colectiva.
Leonardo Navarro

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